La estrategia de diferenciación y posicionamiento, es la punta de iceberg.
Es Como El Barco “Rompe Hielos” Que Va Haciendo La Tarea Más Difícil; Abriendo y Despejando El Camino, Que Más Tarde Transitarán Otros Barcos De Manera Más Fluida.”
Recientemente, uno de nuestros clientes (Roberto Sabella) que adquirió el Programa de Marketing para PyMEs “Cómo Diferenciar y Posicionar Tu Empresa” nos comentó algunas inquietudes que tenía, a la hora de aplicar los pasos del Programa a su particular situación.
Roberto nos explicó que desde hace 20 años de dedica al sector de la Informática, como Administrador de Redes, y que desde hace 10 años trabaja de forma independiente como Consultor para empresas y hogares, actividad esta que desempeñaba en una empresa consolidada, con una importante cartera de clientes, donde todos le conocían y recomendaban con éxito.
Sin embargo, nos contó: [[Razones familiares me han mudado a Key Biscayne, Florida, donde debo empezar desde cero. Aquí es muy requerido el tema a nivel hogar (nicho de mercado al que voy a apuntar primeramente) ya que los servicios de ese tipo son pocos, caros, lentos y poco profesionales.]]
En resumen, Roberto tenía algunas dudas de por donde comenzar el Proceso de Diferenciación, al estar en un mercado en el que nadie le conocía, donde no tenía historial. Es como comenzar un negocio desde cero.
Seguidamente, le hice dos preguntas a Roberto, para enterarme un poco mejor de su situación y su actividad, a lo que él me contestó:
IMPORTANTE: Aquí viene lo realmente interesante. No dejes de leer atentamente para que entiendas este ejemplo y el sencillo proceso que se aplica en él… Es algo simple, pero que puede CAMBIAR TODA LA ESTRUCTURA DEL NEGOCIO.
Evalúa el contenido y el proceso sencillo que aquí describimos e intenta identificar, ¿CÓMO PODRÍAS APLICARLO A TU NEGOCIO O EMPRENDIMIENTO?
Respuesta de Roberto: Gracias por tu pronta respuesta Jordys. Respondo a tus preguntas.
Mi pregunta 1: De todos modos Roberto, ¿podrías contarme concretamente qué es lo que haces… ¿Cuáles son las necesidades y problemas que tu resuelves?
Respuesta: básicamente soy Administrador de Redes, instalo servidores, hago la configuración de Internet para oficinas, configuración de dispositivos wireless (wi-fi), seguridad informática, instalo y comparto impresoras y tareas de backup.
Como tareas adicionales hago remoción de virus, spyware, actualizaciones de seguridad de Windows, instalación de software, detección de errores de hard y soft.
Mi pregunta 2. Y sobre todo, ¿podrías definir y decirme, cuáles son dos o tres de las necesidades que tiene un mercado como el tuyo, los clientes que contratan servicios como el tuyo, y que consideres aún estén insatisfechas?
Respuesta: soy muy nuevo aquí pero las opiniones que he recogido es que los servicios son: Lentos (deben llevar la máquina al negocio y se la devuelven en una semana o tardan en ir al domicilio a resolver el problema )
Caros (hay un proveedor que ofrece una remoción de spyware, chequeo general, antivirus y reinstalación del Sistema Operativo por u$s250, cuando una laptop se consigue por u$600, un despropósito a mi entender.
Poco profesionales (alumnos o estudiantes con poca experiencia que les interesa hacer dinero rápido) el mercado se presta para ello también: hay buen poder adquisitivo y si la Pc se rompe compran otra y así.
Ojalá pueda sumar mi testimonio exitoso a tu página algún día, sería un gran placer. Espero haber sido claro en las respuestas como para que tengas una idea global del negocio.
Gracias nuevamente por el tiempo que me has dedicado y seguimos en contacto. Un abrazo. Roberto.
Mi respuesta a Roberto Estimado Roberto:
Creo que lo tienes bastante claro y sobre todo, bastante fácil, si en verdad tú puedes dar respuesta profesional a los principales problemas o necesidades insatisfechas que me comentas.
Respóndete a estas preguntas Roberto, y pronto estarás visualizando mejor el camino que al menos inicialmente, deberías seguir. Las dos primeras preguntas que me vienen a la mente, son estas:
De las actividades que tú haces, de las cosas que me detallas a las que te dedicas…
1º) ¿Cuál es la actividad empresarial que lleva más trabajo y produce menos ganancias?
2º) ¿Cuáles son las actividades que actualmente consideras requieren de poco esfuerzo y podrían producir las mayores ganancias?
Con las respuestas a estas dos preguntas, evalúa si existen una o dos actividades en específico, por supuesto de las más rentables, en las que te puedas especializar en tu mercado, dedicándole un mayor porcentaje de tu tiempo, dinero y esfuerzo… ¿En qué podrías especializarte? Y por último, una vez que hayas definido eso en lo que vas a centrar tus esfuerzos, define, en qué sentido, vas a satisfacer esas necesidades insatisfechas de tu mercado, ofreciendo tus servicios. Y sobre esta línea, creo que podrías comenzar a edificar una poderosa diferencia en tu mercado, teniendo en cuenta el Decálogo de Acciones Internas.
Por ejemplo, para explicarme mejor, imaginemos que una de las actividades que has elegido para comenzar a competir, es la de especializarte en Seguridad Informática para pequeñas empresas y emprendedores independientes, que tengan su despacho en casa. ¿De acuerdo?
Ahora bien, dentro de la Seguridad Informática, ¿qué es lo que vas a hacer, a grandes rasgos? Quizás ésta se pueda dividir en dos pasos.
- Examen previo de la máquina e instalación de Software y Hardware para este propósito: En este paso, ¿cómo puedes competir con tu mercado, satisfaciendo las necesidades antes mencionadas? ¿Qué niveles de precios puedes ofrecer en este sentido? ¿Qué nivel de profesionalidad podrías ofrecer y qué podrías hacer (Decálogo de Acciones Internas) para que el cliente EXPERIMENTE tu profesionalidad?
- Y en un segundo lugar, que ofrecerías un servicio de mantenimiento estándar y además, un servicio de ayuda en línea, o telefónica o presencial, para problemas puntuales del cliente… Pero, en este sentido, ¿cómo podrías competir? ¿Cómo debería ser tu nivel de respuesta? ¿Cómo harías este servicio, recogiendo el equipo del cliente o en su propio local? ¿Y la rapidez, como sería?
No se si me explico Roberto, pero creo que si haces este examen y defines ciertas cosas, después te va a resultar mucho más sencillo competir en tu mercado y sobre todo, diferenciarte en el mismo.
Por ejemplo, una vez terminado este análisis, te podrías anunciar de una manera más específica y mediante medios más específicos. Ahora ya no serás una empresa más en el mercado, que hace cosas de informática. Ahora podrías decir, a tu nicho de mercado, algo así, por ejemplo:
Informática Roberto: Especialistas en Seguridad Informática. O Tu Socio en Seguridad Informática… Y en parte del texto de algunas de tus tácticas, podrías emplear titulares como estos.
“Alta Protección Informática para Empresas y Emprendedores”. No Permita que Una Deficiente Seguridad Informática, Ponga en Riesgo La Estabilidad de Su Negocio.
Y más abajo, podrías dar los detalles técnicos del servicio y hacer énfasis en los beneficios que ofrecerás. Incluso, algo que es muy saludable y que pudiste leer en el Programa, sería que desarrolles un listado de cosas (beneficios y atributos) que JUSTIFIQUEN, tanto para ti como para el cliente, el porque te declaras o te presentas como “El Especialista en Seguridad Informática”.
Estos son sólo ejemplos Roberto, pero que creo te van a ayudar a seguir con el Programa y despejar algunas de las dudas que me comentabas. Finalmente, creo que no es complicado desarrollar y sobre todo ORQUESTAR una Estrategia de Diferenciación y Posicionamiento, si tienes la Guía Correcta.
Nada más Roberto, espero que finalmente puedas llegara concluhttps://www.lanzateya.com/aconseja/marketing_exclusivosiones verdaderamente enriquecedoras.
NOTA FINAL: Por supuesto, esto no significaría que Roberto deba desechar los demás servicios, ni mucho menos. Pero lo que si va a significar, en el medio y largo plazo, si Roberto lo hace bien, es que cuando un Posible Cliente (Prospecto) piense en instalar algún sistema de Seguridad Informática, pensará, antes que nadie, en Roberto… O sencillamente, se lo recomendarán para este tipo de servicio.
Y lo mejor de todo, es que cuando Roberto haya entrado de una manera Profesional en esa empresa, prestando los servicios en que se especializa, más tarde le podrá vender otros servicios y productos, que poco o nada tengan que ver con su Diferenciación.
En Resumen: Puedes emplear una Alta Diferenciación para “Abrir la Puerta” y entra en la mente y los corazones de tus clientes, y una vez dentro, cuando estos hayan EXPERIMENTADO tu diferenciación y que la calidad de aquello que pregonas, es cierta, lo cual se logra mediante la aplicación de un Poderoso Decálogo de Acciones Internas, podrás entonces incrementar tu volumen de negocio (nivel de transacciones) con ese cliente, porque ya has hecho lo más importante… ENTRAR Y SORPRENDER.
Jordys González. Veintidós años construyendo y sosteniendo carteras de clientes: Cadena SER, consultoría a pymes, LanzateYa.com y NEXOYOGA. Hablemos →